歯科医院の売上を増やす
7つの方法。
患者数・自費率・継続率
から考える改善策

歯科医院の売上を増やすには、やみくもに集患施策を増やすのではなく、まず自院の数字を整理し、どこが成長を妨げているのかを見極めることが重要です。
新患数が課題の医院と、患者数は十分でも治療中断が多い医院とでは、優先すべき対策が異なるからです。

本記事では、歯科医院が確認したい経営指標と、売上アップにつながる7つの方法を解説します。

売上は「患者数×来院回数×
患者単価」で決まる

歯科医院の売上は、基本的に「患者数」「一人あたりの来院回数」「1回あたりの患者単価」の掛け合わせで考えられます。
つまり、新患を増やすことだけが、売上を伸ばす方法ではありません。

治療中断を防ぐこと、適切なメンテナンスを継続してもらうこと、患者さんが治療の選択肢を理解できる環境を整えることも売上に関係します。
不必要に来院回数を増やしたり、自費診療を強引に勧めたりせず、患者さんに必要な診療を提供した結果として医院経営の安定につなげることが大切です。

売上だけでなく利益と
受け入れ余力も確認する

売上が増えても、広告費や人件費が大きくなれば、利益が増えるとは限りません。
施策にかかる費用を含めて、費用対効果を確認しましょう。

また、予約枠やスタッフ、チェアに余裕がない状態で新患を増やすと、既存患者の予約が取りにくくなる可能性があります。
集患を強化する前に、チェア稼働率や予約状況を把握し、受け入れ余力を確認することも重要です。

売上が伸びない原因を特定するには、感覚ではなく数値を確認する必要があります。
自院の状況を「患者数」「診療単価」「継続来院」に分けて見てみましょう。

新患数・再来院数・
治療中断率を確認する

患者数については、月ごとの新患数だけでなく、初診後の再来院数や治療中断率まで確認しましょう。
新患数が少なければ、医院の認知度やWeb集患に課題があると考えられます。

また、ホームページへのアクセスや問い合わせがあるにもかかわらず、初診につながらない場合は、予約枠や電話対応、Web予約後の案内を見直す必要があります。
初診数が十分でも治療が続かない場合は、患者さんに治療内容や通院期間を分かりやすく説明できているかを確認してみましょう。

患者単価・自費率・
診療内容別の売上を確認する

患者数が十分でも売上が伸びない場合は、患者単価や診療内容別の売上を確認しましょう。
保険・自費の割合に加え、自費診療の相談件数や選択状況まで把握すると、課題を判断しやすくなります。

ただし、自費率が低いからといって、単に提案回数を増やせばよいわけではありません。
患者さんが費用、期間、メリット、デメリットなどを理解できているかという視点で、診療の説明方法を見直すことが重要です。

リコール率・キャンセル率・
次回予約率を確認する

安定した医院経営には、既存患者が必要な治療やメンテナンスを継続できる環境も欠かせません。
リコール率、キャンセル率、次回予約率を確認し、どの段階で患者さんが離れているのかを把握しましょう。

すべての数字を一度に改善するのではなく、売上を妨げている指標から優先的に対策するのがおすすめです。

1．ホームページの予約導線
を改善する

ホームページへアクセスがあっても、予約方法が分かりにくければ来院にはつながりません。

• スマートフォンで見た際に、電話・Web
  予約ボタンが見つけやすいか
• 入力項目が多すぎないか
• 予約可能な日時が分かりやすいか

上記について、再確認してみることをおすすめします。

2．SEO・MEO・AIOで地域の
患者さんに見つけてもらう

自院が受け入れたい患者層との接点をつくるために、SEO・MEO・AIOに取り組みましょう。
SEOは、地域や診療内容に合わせてホームページを整え、「地域名＋歯医者」「地域名＋インプラント」などの検索結果で上位表示を目指す施策です。
検索されるキーワードについて、患者さんの知りたい情報が適切かつ分かりやすく掲載されているかが対策の鍵となります。

MEOは、Googleマップ上で医院を見つけてもらいやすくする施策です。
Googleビジネスプロフィールに診療時間や住所、写真などの正確な情報を掲載し、内容を充実させましょう。

AIOは、生成AIやAI検索の回答において、医院の情報が参照・紹介されやすくなるようWeb上の情報を整える施策です。
診療内容や医師の専門性、治療方針、費用、よくある質問などを明確に掲載し、AIが内容を正しく理解できるホームページを目指しましょう。

3．Web広告で受け入れたい
患者層へ訴求する

特定の診療内容を短期間で訴求したい場合は、リスティング広告などのWeb広告の配信が効果的です。
もし、現在広告を配信中であれば、成果につながりにくい配信に使われている広告費を見直しましょう。

広告配信の効果を検証する時は、広告のクリック数だけでなく、問い合わせ、予約、実際の来院まで確認します。
また、配信地域や検索キーワードを限定して配信することで、自院が受け入れたい患者層へ情報を届けやすくなります。

4．医院の強みと診療情報を
分かりやすく伝える

設備や診療メニューを並べるだけでは、患者さんは「自分の悩みを相談できる医院なのか」を判断できないことがあります。
対応している悩み、治療方針、費用、通院期間など、患者さんが比較・検討するときに必要な情報を具体的に掲載しましょう。

内容を検討する際は、「医院側が伝えたい特徴」ではなく「患者さんが医院選びで知りたい情報になっているか」という視点が大切です。

5．自費診療の説明・
カウンセリング体制を整える

治療のカウンセリングの際は、患者さんが自分に合った治療を選べるように、各治療のメリットだけでなく、デメリット、費用、期間、リスクも公平に説明しましょう。
丁寧な治療説明によって、自費診療の選択へつなげることを目指します。

また、説明資料や症例写真を整備し、スタッフによって案内に差が出ないよう手順を統一することも大切です。
自費相談の件数や医院の規模によっては、トリートメントコーディネーターといったスタッフの配置も選択肢となります。ただし必須ではないため、まずは現在の人員で説明体制を整え、相談件数や業務量に応じて検討しましょう。

6．治療中断とキャンセルを
減らす

予約日の前に、LINEやSMS等でリマインドメッセージを送信する手段を整えましょう。
キャンセル後の患者さんへ向けて、医院から連絡を行うのもおすすめです。その際の連絡方法も、院内で統一しましょう。

また、患者さんが治療の必要性や通院の見通しを理解できていなければ、治療の中断につながる可能性があります。
治療開始時に、おおよその内容、期間、通院回数を説明し、認識を共有することが重要です。

7．定期メンテナンスを
継続しやすい環境をつくる

定期メンテナンスは、患者さんの口腔内の健康を維持し、疾患の早期発見につなげるためにも重要です。
治療終了時に次回予約を案内する、時期が近づいたらLINEやSMSで知らせるなど、患者さんが定期メンテナンスを継続しやすい仕組みを整えましょう。

新患が少ない場合は認知・
比較・予約導線を見直す

検索結果やGoogleマップ等で医院が見つかりにくい状況であれば、SEO・MEO・AIO・Web広告のテコ入れを検討しましょう。ホームページへのアクセスはあるにもかかわらず予約が少なければ、ホームページの訴求や予約導線を見直す必要があります。
「知られていない」「比較段階で選ばれていない」「予約画面で離脱している」のどこに課題があるかによって、必要な対策は変わります。

問い合わせはあるが
来院につながらない場合は
予約体制を見直す

医院に問い合わせが入っても、予約できる日時が限られていたり、初診まで長く待たせたりすると、他の医院へ流れてしまう可能性があります。Web予約後の返信速度、電話対応、予約枠、初診までの日数などを確認しましょう。
Web集患はWeb上の数値だけでなく、問い合わせを受けた後の院内対応まで含めて改善に取り組む必要があります。

患者数は十分でも
売上が伸びない場合は
単価・継続率を確認する

患者数を確保できている場合は、広告費を増やす前に「治療中断率」「キャンセル率」「リコール率」「自費相談の状況」などを確認しましょう。
治療の選択肢が患者さんに伝わっていないようであれば院内の説明体制を整え、治療の中断が多ければ通院計画の伝え方を見直します。

それぞれの指標から見えてくる課題に応じて、施策の優先順位を決めましょう。

アクセス数ではなく
問い合わせ・予約・来院まで
確認する

アクセス数や広告のクリック数が増えても、問い合わせや来院につながっていなければ、売上への貢献は限定的です。
流入経路ごとの問い合わせ数と予約完了数を確認し、可能であれば実際の来院数や相談内容まで把握しましょう。

売上につながった施策を分析して特定することで、予算や時間を効果の高い施策へ配分できます。

SEO・MEO・AIO・Web広告
を別々に考えない

患者さんは、検索結果やGoogleマップで医院を知り、ホームページで診療内容を比較して予約することがあります。
そのため、SEO・MEO・AIO・Web広告はそれぞれ別々のものとして捉えるのではなく、検索上の露出、医院情報、ホームページの内容、予約導線までを一連の流れとして考え、包括的に改善することが重要です。

歯科医院の売上を増やすには、まずは自院の売上を妨げている要素を特定することが重要です。患者数、来院回数、患者単価の指標ごとにそれぞれ現状を検証しましょう。
新患数が少なければ認知拡大、アクセスはあるのに予約が少なければホームページの訴求や予約導線、患者数が十分なら治療中断や説明体制など、医院の状況に合わせて優先する施策を選びましょう。

BE PROUDでは、歯科医院に特化したホームページ制作・SEO・MEO・AIO・Web広告運用を通じて、Web集患の課題整理から改善まで一貫して支援しています。
検索順位や広告の配信内容、ホームページ上の訴求、予約導線などを総合的に確認し、医院ごとの課題に合わせた施策をご提案します。

「売上が伸びない原因が分からない」「Web施策のどこから見直せばよいか迷っている」という院長先生は、お気軽にBE PROUDへご相談ください。