歯科医院の経営改善は
何から始める？
課題別の対策と集患を
見直すポイント

「新患が以前より減っている」
「毎日忙しく診療しているのに、思うように利益が残らない」
このような悩みを抱えながらも、何から手をつければよいかわからない院長先生もいらっしゃるのではないでしょうか。

歯科医院の経営改善には、集患の強化、継続通院の支援、診療体制の見直しなど、さまざまな方法があります。ただし、自院の課題を把握しないまま対策を増やすと、費用やスタッフの負担に見合う成果を得られない可能性があります。

この記事では、経営改善のために確認したい数字と、課題別の対策を解説します。
また、歯科医院を専門にHP運営やWebマーケティングを手がける当社の視点から、HP・SEO・MEOなどのWeb集患についても、具体的な見直し方をご紹介します。

経営改善を考える際は、まず医院の状況を3つの領域に分けて整理しましょう。
どこに問題があるかによって、優先する対策が変わります。

新患・再来院の患者数

医院の患者数には、新患だけでなく、治療の継続や定期検診のために再来院する患者さんの数も関わります。

新患が少ない場合と、新患は来ているものの通院が続かない場合では、必要な対策が異なります。
患者数の減少を感じたときは、「医院を知ってもらう段階」と「来院後に必要な通院を続けてもらう段階」の両方に目を向けることが大切です。

診療体制とスタッフの
業務配分

予約枠の配分やスタッフ配置、業務分担も、経営を左右する要素です。
特定の時間帯だけ予約が集中したり、一部のスタッフに業務が偏ったりすると、待ち時間や残業が増える原因になります。

集患を強化する際にも、対応できる診療内容や受け入れ枠とのバランスを考える必要があります。

診療収益・経費・資金繰り

患者数や売上が伸びても、利益や資金の余裕につながっているとは限りません。
取り扱う診療によって技工料・材料費などの負担は異なるほか、人件費や設備関連の支出も医院の経営に影響します。

「診療は忙しいのに利益が残らない」「黒字でも支払いに余裕がない」といった課題は、集患だけでは解消できない場合があります。
経営改善では、売上の規模に加え、利益を生む収益・費用構造と、診療を安定して続けるための資金繰りにも目を向けることが大切です。

日々の診療で感じている問題を数字と照らし合わせると、改善すべき箇所を絞りやすくなります。まずは、院内の予約システムや会計資料などで確認できる項目から整理しましょう。

新患数と来院経路の内訳

月ごとの新患数に加え、HP、Googleマップ、広告、紹介など、何をきっかけに来院したかを確認しましょう。新患全体が減っているのか、特定の経路からの来院だけが減っているのかによって、詳しく調べる対象が変わるためです。

来院経路の把握には、初診時のアンケートや聞き取りなどが活用できます。Web経由の予約件数を把握するには、予約ツールの予約完了件数も参考になります。（検索や広告など、流入経路別の予約件数まで確認できるかは、利用するツールや計測設定によって異なります。）
ただし、広告で医院を知った後に医院名で検索して予約するなど、複数の接点を持つ患者さんもいるため、回答された来院のきっかけとWeb上で記録される経路が一致しない場合があります。

月ごとの新患数を比較する際は、その月の診療日数や前年同月の状況も考慮しましょう。

治療中断率・定期検診の
再来院率・キャンセル率

新患数が維持されている一方で、再来院する患者さんが減っている場合は、治療の継続や定期検診への来院状況を確認します。

治療途中で通院が途切れた患者さんの割合、定期検診の対象者のうち実際に再来院した患者さんの割合、予約に対するキャンセルの割合などが手がかりになります。

キャンセルについては、後日予約を取り直したケースと、そのまま来院が途絶えたケースを分けることも大切です。

比較の際は、「どの期間を対象とするか」「どの状態を中断とするか」などの集計条件を揃え、自院の変化を追えるようにしましょう。

予約枠の稼働率とスタッフの
労働時間

予約枠の稼働状況を見る際は、診療に使える枠のうち、実際に診療に使われた枠の割合を確認します。予約が入っていた枠と、キャンセルなどを除いて実際に使われた枠を区別して集計しましょう。

医院全体だけでなく、曜日・時間帯・診療内容ごとに確認すると、空きや混雑の偏りが見えてきます。予約枠の長さが異なる場合は、枠の数だけでなく時間で比較すると、実態を把握しやすくなります。

同時に、残業時間や担当業務も確認しましょう。予約枠に空きがあっても残業が多い場合は、受付や診療前後の作業に負担が集中している可能性があります。

稼働率を高めることだけを目標にせず、必要な診療時間とスタッフの負担を踏まえて判断することが大切です。

診療収入・経費・利益と
手元資金の推移

保険診療・自費診療それぞれの収入と、材料費、技工料、人件費、家賃、外注費などを整理します。利益が減っている場合は、収入と費用がそれぞれどのように変化しているかを確認しましょう。

さらに、手元資金と今後の入出金予定も把握しておきましょう。大きな支払いが予定されている場合は、月々の利益だけでは資金の余裕を判断できません。

自費診療の伸び悩みが気になる場合は、収入だけでなく、相談件数や治療開始件数も確認すると、課題を詳しく捉えられます。

数字から課題が見えてきたら、その背景を確認し、対策を選びます。
ここでは、よくある5つの状況に分けて改善の方向性を紹介します。

新患が少ない場合：
地域のニーズと医院の強みに
合わせた集患

新患が少なく、予約枠にも空きがある場合は、地域の患者さんに自院の診療内容や特徴が伝わっているかを見直しましょう。

最初に整理したいのは、地域の患者層と、自院が対応できる診療です。
例えば、子育て世帯に小児歯科を案内する場合と、働く世代に通院のしやすさを伝える場合では、必要な情報や打ち出し方が異なります。

あわせて、対応できる症例や診療体制、通院のしやすさなど、自院の強みを具体的に整理します。誰に何を伝えるかを決めたうえで、HPや広告などの施策を選びましょう。

誰に何を伝えるかを決めたうえで、HPや広告などの施策を選びましょう。

継続通院につながらない
場合：
治療説明と次回予約・
リマインドの改善

治療を中断する患者さんや、定期検診の時期を過ぎても来院していない患者さんが多い場合は、通院の必要性が十分に伝わっているか、希望する日時に予約を取りにくくなっていないかを確認します。

痛みの軽減だけで治療が終わったと患者さんが感じないように、現在の状態と今後の治療、通院の見通しをわかりやすく説明することが大切です。定期検診についても、その患者さんにとっての必要性や適切な受診時期を伝えます。

また、会計時の次回予約案内や予約日前のリマインド、キャンセル後の再予約案内の方法なども見直してみましょう。

自費診療の相談が少ない
場合：
治療の選択肢と費用の
伝え方の改善

自費診療の相談が少ない場合は、患者さんがその治療法を知り、ほかの選択肢と比較するための情報を得られているかを確認しましょう。

治療名や価格だけでは、その治療法が自分に適しているかを判断しにくいものです。
治療内容、保険診療との違い、費用、期間、メリット・デメリットなどを整理し、検討に必要な情報を患者さんに提供できるようにしましょう。

また、HPに掲載している内容と院内で説明している内容に食い違いがないことも重要です。

自費診療を一方的に勧めるのではなく、患者さんの状態や希望を踏まえて適応を判断し、選択肢とそれぞれの特徴を伝え、疑問を相談できる状態を整えましょう。

診療の負担が大きい場合：
業務分担と予約枠の配分の
見直し

スタッフの残業や業務の偏りが目立つ場合は、忙しい時間帯に何の作業が重なっているかを整理しましょう。

担当者が曖昧な業務や、同じ情報を何度も入力する作業などが、特定のスタッフの負担になっていることもあります。
資格や職務範囲に沿って担当を決め、手順を共有することで、特定のスタッフだけに頼る状態を見直しましょう。

予約管理では、診療内容に必要な時間に対して、実際の予約枠が適切に割り振られているかを確認します。無理に予約を詰め込まず、準備や片付けも含めて診療を進められる配分にすることが大切です。

利益や資金が残らない場合：
収益・費用構造と入出金の
見直し

利益が残りにくい場合は、診療内容ごとの収入と、それに伴う材料費・技工料などの負担、医院全体の人件費などを確認しましょう。そのうえで、利用していないサービスや重複した契約、過剰な在庫など、見直せる支出を整理します。

一方、診療品質やスタッフの働きやすさに必要な費用まで一律に削減すると、別の問題を招くおそれがあります。

資金面では、入金と支払いの時期を整理し、今後必要になる金額を把握しましょう。
費用構造や資金繰りの判断が難しい場合は、会計資料をもとに税理士などの専門家へ相談することも必要です。

新患獲得が課題の場合は、患者さんが医院を見つけ、診療内容を比較し、予約するまでの流れを確認しましょう。
アクセスを増やす施策と、来院を検討しやすくする改善を組み合わせることが大切です。

HPの情報充実：診療内容・
医院の特徴・費用を伝える

HPを訪れた患者さんが知りたいのは、「自分の悩みに対応してもらえるか」「どのような先生が診療するか」「費用や通院の負担はどの程度か」といった情報です。

診療項目だけを掲載している場合は、対象となる症状や悩み、診療の流れ、費用など、患者さんが知りたい情報を補いましょう。

また、歯科医師紹介や院内写真、診療時間、アクセスも、来院を判断する材料になります。診療方針や治療の進め方なども具体的に伝えることで、初めて来院する患者さんが受診時の様子を想像しやすくなります。

まずは既存のホームページ内で不足している内容が何かを確認し、更新や追加で対応できるか、サイト全体の改修が必要かどうかを整理することから始めましょう。

SEO・MEO：地域の患者に
見つけてもらう機会を増やす

HPに必要な情報があっても、患者さんに見つけてもらえなければ、来院の候補に入りにくくなります。

SEOは、自然検索で自院のHPを見つけてもらいやすくするために、サイトの内容や構造などを改善する取り組みです。MEOは、GoogleマップやGoogle検索の地域に関する検索結果で医院を見つけてもらいやすくするために、Googleビジネスプロフィールなどを整える取り組みです。

SEOでは、対応する診療について患者さんの疑問に答えられるような内容を充実させることが重要です。治療について調べている患者さんがページを閲覧することは、自院を認知してもらうきっかけになります。関連する診療情報や医院案内・Web予約ツールへ移動しやすい構成も整えましょう。

MEOでは、Googleビジネスプロフィールの住所、診療時間、診療内容、写真などを確認し、実際の医院情報と一致させることが重要です。臨時休診や診療時間の変更があれば、その都度反映しましょう。

Web広告：対象地域・診療
内容・予算に合わせて配信する

Web広告を検討する際は、重点的に案内したい診療と、患者さんを受け入れられる枠を明確にします。そのうえで、対象地域や予算、広告で伝える内容、案内先ページを決めます。

リスティング広告を利用する場合は、対象とする検索キーワードに合わせて、広告文と案内先ページの内容を整えましょう。
例えば、特定の治療について広告を出しても、案内先に十分な説明や費用の情報がなければ、患者さんは必要な情報を改めて探すことになります。広告から移動したページで疑問を解消し、予約方法を確認できることが重要です。

広告配信後は、クリック数に加え、計測できる範囲で地域や検索語句ごとの予約件数などを確認します。実際の来院につながっているかは、院内の来院記録などと併せて把握しましょう。

予約導線の改善：
スマートフォンからスムーズに
予約できるようにする

HPが閲覧されていても、予約ボタンが見つからない、入力項目が多い、予約方法がわからないといった問題があると、予約を完了する前に患者さんが離脱してしまう可能性があります。

スマートフォンで実際に操作し、診療ページから予約完了まで迷わず進めるかを確認しましょう。外部の予約サイトへ移動する場合は、移動後にも希望する診療を選びやすいかを確認します。

また、予約フォームの送信だけで確定するのか、医院からの連絡をもって確定するのかも明示しましょう。初診や再診、診療の内容によって利用できる予約方法が異なる場合にも、説明をわかりやすく掲載しましょう。

効果測定：
流入・問い合わせ・予約・来院の
どこに課題があるかを把握する

予約ボタンのクリックは、予約や来院そのものではありません。Web施策の成果を判断するには、サイトへの流入、問い合わせ、予約完了、実際の来院を分けて確認する必要があります。

このように段階を分けると、改善すべき箇所を絞りやすくなります。
ただし、数字だけで原因を決めつけず、院内での対応状況や患者さんからの質問も併せて確認しましょう。

課題と対策が整理できたら、担当者や確認方法を決めて実行に移します。日々の診療と両立できるよう、取り組む範囲を絞って進めましょう。

Step① 数字と医院の状況を
照らし合わせ、優先課題を絞る

最初に、確認した数字と院内で感じている問題を照らし合わせます。

例えば、新患が減っていて予約枠にも空きがあるなら、来院経路や集患の状況を詳しく調べます。一方、残業が増え、一部のスタッフに業務が集中しているなら、診療体制や業務分担を優先して確認します。

複数の課題がある場合は、経営への影響、緊急性、改善に必要な費用や作業量から優先順位をつけましょう。受付や診療スタッフの意見も、経営上の課題が生じている背景を知る手がかりになります。

Step② 課題に応じた施策と
達成したい目標を決める

優先課題が決まったら、改善のために何を行い、どのような成果を目指すかを具体化します。
例えば、HPへのアクセスはあるのに予約が少なく、診療内容や費用の説明が不足している場合は、その情報を充実させて予約数の増加を目指します。

目標を立てる際は、現在の予約数などをもとに「いつまでに・どの数字を・どの程度改善するか」を決めます。成果が現れるまでに必要な期間も考慮し、評価する時期を設定しましょう。

施策の実施日と変更内容も記録しておくと、実施前後の数字を比較し、効果を振り返りやすくなります。

Step③ 院内・外部の役割
分担と実施期限を決める

施策を進めるために必要な作業を整理し、それぞれの担当者と期限を決めます。
例えば、HPの診療ページを改善する場合は、「掲載する診療内容や費用の確認は院長」「患者さんからよく寄せられる質問の取りまとめは受付スタッフ」など、作業ごとの役割分担を明確にしましょう。制作会社との連絡窓口の担当者も決めておくと、依頼や確認をスムーズに進められます。

施策を外部に依頼する場合も、依頼先に任せる作業と医院側で準備・確認することが明確になるように整理しておきましょう。作業の進み具合や実施後の成果を、いつ、どのような内容で報告してもらうかも決めておきます。

Step④ 実施後の成果を
確認し、施策を見直す

事前に決めた評価時期になったら、予約数や新患数などの実績を実施前と比較し、目標にどの程度近づいたかを確認します。その際は、診療日数や予約枠の増減、季節性など、施策以外に数字へ影響した要因も考慮しましょう。

目標に届かなかった場合は、まず予定した取り組みを実施できたかを確認します。実施しても改善が見られなければ、対策が課題に合っていたかを見直します。例えば、HPの説明を充実させても予約が増えない場合は、ページが十分に閲覧されているか、希望する日時に予約を取れるかなども調べます。

確認した結果をもとに、施策を続けるか、内容を修正するか、中止して別の方法を試すかを判断しましょう。

歯科医院の経営改善は、新患獲得、継続通院、診療体制、収益・資金のどこに課題があるかを把握することから始まります。数字と院内の状況を照らし合わせ、優先する対策を選び、実施後も成果を確認することが大切です。

集患に課題がある場合は、HPの内容と、検索・広告を通じてHPを訪れてから予約するまでの導線を見直しましょう。

BE PROUDでは、歯科医院向けのHP制作・管理、SEO・MEOなどのWeb集患を通じて、歯科医院の経営を支援しています。自院のHPやWeb集患について、どこから改善すべきかお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。